بایدها و نبایدهای یک استراتژی موفق
مراقب باشید در توهم یک طرح کسب‌وکار عالی گرفتار نشوید
کارآفرینان و بنیان‌گذاران سنتی استارت‌آپ‌ها در گذشته از یک رویکرد سنتی استفاده می‌کردند. در این رویکرد سنتی، سندی منفعل که در برگیرنده طرح کسب‌وکار بود آماده می‌شد. این سند منفعل و ایستا بیان‌گر یک فرصت تجاری بود که پیش روی استارت‌آپ قرار داشت. به‌طور کلی، این سند به بیان مشکلی می‌پرداخت و در ادامه راه‌حلی برای آن ارائه می‌کرد. سندی که چشم‌انداز آغاز به کار یک استارت‌آپ را شکل می‌داد. در این چنین سند ایستایی که من آن‌را سند منزوی توصیف می‌کنم، به‌طور معمول پیش‌بینی درآمدها، میزان سوددهی و جریان نقدی یک استارت‌آپ در پنج سال پیش‌رو مورد بررسی قرار می‌گرفتند.

این سند که بر مبنای یک رویکرد پژوهشی تدوین می‌گردید، توسط خود کارآفرین در محیطی به دور از هرگونه تعامل با دیگران و قبل از ساخت محصول نوشته می‌شد. این سند بر مبنای این تفکر آماده می‌شد که می‌توان بیشتر موارد ناشناخته کسب‌وکار را پیش از به دست آوردن سرمایه و اجرای واقعی یک محصول به دست آورد. زمانی که کارآفرین موفق می‌شد سرمایه‌گذاران را با طرح کسب‌وکار خود متقاعد می‌ساخت و سرمایه اولیه را به دست می‌آورد، فرآیند ساخت محصول را آغاز می‌کرد. درست همانند انسانی که در یک محیط محصور قرار داشته باشد و بدون آن‌که هیچ‌گونه آگاهی از دنیای پیرامون خود قرار داشته باشد دست به خلق محصولی بزند. تیم طراحی کننده محصول ساعت‌ها، روزها، ماه‌ها و حتا یک سال پروسه ساخت محصولی را دنبال می‌کردند، بی آ‌ن‌که حتا یک مرتبه این فرصت را پیدا کنند تا بازخوردهای مشتریان محصول را دریافت کنند.

تنها زمانی که محصول ساخته شده و عرضه می‌گشت، تیم فروش این فرصت را به دست می‌آورند تا بازخوردهای مشتریان را به دست آورند. اما دیگر کار از کار گذشته بود، به دلیل این‌که تازه در این مقطع کارآفرین و تیم تحت سرپرستی او آگاه می‌شدند که مشتریان به طیف گسترده‌ای از ویژگی‌ها و قابلیت‌های تولید محصول نیازی نداشته‌اند.  (شاید بارزترین مثالی که در این زمینه می‌توان به آن اشاره کرد، عرضه سیستم‌عامل ویندوز ویستا یا ویندوز 8 بود. هر دو محصول تقریبا یک شکست تجاری بودند، دامنه این شکست به گونه‌ای بود که سرانجام مایکروسافت تصمیم گرفت سیستم‌عامل ویندوز 10 را بر مبنای یک متدولوژی ناب طراحی کند.) مسائل و مشکلاتی که دامن‌گیر این چنین استارت‌آپ‌هایی شد، پژوهش‌گران حوزه کسب‌وکار را متقاعد ساخت تا بیش از 1000 استارت‌آپی که از این چنین رویکرد شناخته شده و استانداری تبعیت می‌کردند را بررسی کنند. پژوهش‌های انجام گرفته از سوی کارشناسان، باعث شد ما سه درس مهم را در این زمینه بیاموزیم.  اول آن‌که طرح‌های کسب‌وکار معمولا در اولین برخورد با مشتریان موفق نمی‌شوند. دوم آن‌که به جزء طیف معدودی از سرمایه‌گذاران خطرپذیر که به دنبال یک برنامه پنج ساله و پیش‌بینی ناشناخته‌ها هستند، دیگران به دنبال مسائل آتی هستند. برنامه‌ریزی‌هایی که در نظر داشته باشند اتفاقات پنج ساله آینده را به دقت مورد بررسی قرار دهند کاری جزء اتلاف وقت را تجربه نخواهند کرد. سوم آن‌که استارت‌آپ‌ها نسخه کوچک شده شرکت‌های بزرگ نیستند، در نتیجه گسترش‌پذیری آن‌ها بر مبنای یک برنامه جامع انجام نمی‌شود. تنها استارت‌آپ‌هایی در راه خود موفق هستند که این پتانسیل را داشته باشند تا به سرعت از شکستی به شکست دیگر حرکت کنند و همچنین این توانایی را داشته باشند که به‌طور مستمر در حالت وفق دادن، تکرار و بهبود ایده اولیه خود بر مبنای یادگیری مستمر از مشتریان خود باشند.

بزرگ‌ترین و مهم‌ترین تفاوتی که یک استارت‌آپ ناب با یک شرکت‌ بزرگ دارد در این حقیقت مستتر شده است که شرکت‌های بزرگ همواره یک مدل کسب‌وکار را به مرحله اجرا در می‌آورند، در حالی‌که استارت‌آپ‌ها همواره در جستجوی یک مدل کسب‌وکار هستند. این مهم‌ترین تفاوتی است که در قلب استارت‌آپ‌های ناب قرار دارد. استارت‌آپ سازمانی است که به صورت موقتی پایه‌ریزی شده است تا به دنبال مدل کسب‌وکار تکرارشونده و گسترش‌پذیر باشد. در این راه کارآفرینان باید به سه اصل مهم توجه کنند.

اولین اصل به ما اعلام می‌دارد، کارآفرینان مجرب به جای آن‌که ماه‌های متوالی را صرف برنامه‌ریزی و تحقیق کنند، به این حقیقت اشراف دارند که هر چیزی که در همان روزهای اولیه در اختیار دارند، مجموعه‌ای از نظریات و فرضیه‌هایی است که مورد آزمایش قرار نگرفته‌اند. در خوش‌بینانه‌ترین حالت باید بگوییم کارآفرینان مجموعه‌ای از استنباط‌های خوب را در اختیار دارند. با این نوع نگرش کارآفرینان دیگر به سراغ نوشتن  یک طرح کسب‌وکار پیچیده نمی‌روند، بلکه فرضیه‌های خود را به صورت مدون و در قالب یک چهارچوب بوم مدل کسب‌وکار خلاصه‌سازی می‌کنند. بوم مدل کسب‌وکار،  دیاگرامی است که نشان می‌دهد یک استارت‌آپ چگونه این پتانسیل را به وجود خواهد آورد تا هم برای خود و هم برای مشتریان خود ارزش‌آفرینی خلق کند.

دومین اصل به این نکته اشاره  دارد که استارت‌آپ‌های ناب همواره بر اصل مشتری‌سازی (توسعه مشتری) تاکید دارند. این رویکرد نه تنها به آن‌ها اجازه می‌دهد همواره در یک حالت پویا و چابک قرار داشته باشند، بلکه به آن‌ها اجازه آزمایش فرضیه‌ها را داده و این امکان را فراهم می‌آورد تا کارآفرینان در خارج از مجموعه خود با کاربران، خریداران و حتا شرکای تجاری خود درباره مولفه‌های مختلف مدل کسب‌وکار به تعامل بپردازند و بازخوردهای آن‌ها را دریافت کنند. کسب اطلاع درباره مواردی همچون ویژگی‌های محصول، قیمت‌گذاری محصول، کانال‌های توزیع و اتخاذ سیاست‌های مقرون به صرفه به لحاظ جلب نظر مشتری از جمله این موارد هستند. در این اصل تاکید همواره بر چابکی و سرعت است. کارآفرین بعد از به دست آوردن داده‌ها از مشتریان یک‌بار دیگر فرضیه‌های خود را مورد بازبینی قرار داده، فرآیند را شروع کرده، پروسه‌های تکرار را به مرحله اجرا در آورده، محصول بازطراحی شده را مورد آزمایش قرار داده، ویرایش‌های بیشتری انجام داده( تکرارها) یا حتا دست به تغییراتی (چرخش‌ها) در اصول می‌زنند. این تغییرات روی ایده‌هایی که کارآفرینان اطمینان دارد جواب نمی‌دهند، انجام می‌شود.

در نهایت آن‌که استارت‌آپ‌های ناب رویکردی که به نام توسعه چابک (agile development) محصول نامیده شده و به‌طور ذاتی از صنعت نرم‌افزار اقتباس شده است را به شدت مورد توجه قرار می‌دهند. ساخت چابک محصول کاملا همسو با فرآیند مشتری‌سازی کار می‌کند. در متدولوژی‌های رایج نرم‌افزاری، یک محصول که به‌طور سالیانه تولید می‌شود، بر مبنای شناختی که از نیازهای مشتری به دست آمده همراه با نیازهای احتمالی که در یک محصول باید قرار گیرند ساخته می‌شود، اما توسعه چابک با ساخت یک محصول به صورت تکرار شدنی و تدریجی همراه است. به‌طوری که در عمل زمان‌ها و منابع تلف‌شدنی را از چرخه طراحی و تولید حذف می‌کند. ساخت چابک به راحتی این قابلیت را در اختیار استارت‌آپ‌ها قرار می‌دهد تا کمینه محصول پذیرفتنی را برای آزمایش ایجاد کنند.

برچسب: