چگونه یک برنامه جذب مشتری موفق برای کسب‌وکار خود ایجاد کنیم؟

شما چگونه به جذب مشتری می‌پردازید؟ از طریق ارسال ایمیل؟ بهینه‌سازی موتورهای جست‌وجو؟ بازاریابی محتوا؟ یا روش‌های دیگر. شما می‌توانید یک فهرست از تمام راه‎های بازاریابی را جمع‌آوری کرده و همه آن‌ها را امتحان کنید، اما چنین راهکاری شبیه پرتاب کردن تیری در تاریکی است. تنها پاسخ درست به این پرسش این است که تایید کنید که شما به یک فرآیند رشد سریع، متعهد هستید. 
به‌علاوه این‌که طبق گفته بزرگان این حوزه: «هیچ برنامه‎ای در نخستین دیدار با مشتريان به نتیجه نمی‌رسد.» برنامه جذب مشتری شما باید مرحله‌به‌مرحله و با رشد کسب‌وکار شما نمود پیدا کند. زیرا چیزی که در ابتدا کار می‌کند ممکن است بعدها جوابگو نباشد و چیزی که در حال حاضر جوابگو نیست ممکن است در آینده ارزش امتحان کردن را داشته باشد، این به معنای آن است که طرح و برنامه‌تان باید پویا باشد و برای انجام آن باید فرآیندی را توسعه دهید که به‌طور مستمر شما را پیش ببرد. بنابراین، این پرسش باید این‌گونه مطرح شود که آیا شما فرآیند مشخصی را برای به دست آوردن مشتری برای خود ترسیم کرده‎اید؟ 

مطلب پیشنهادی

چگونه در دهه دوم زندگی پول‌دار شویم؟

اگر می‌خواهید قبل از ۳۰ سالگی میلیونر شوید، این ۱۱ کار را انجام دهید

رشد در برابر هک رشد

وقتی شما برای نخستین بار مبادرت به جذب مشتری می‌کنید، احتمالا کار خود را با امتحان کردن تصادفی یکسری از تدابیر شروع می‌کنید. در شبکه‎های اجتماعی تبلیغات می‌کنید، مطالبی را در قالب وبلاگ منتشر می‌کنید یا آخرین ترفند پیشرفتی را که در مورد آن شنیده‎ايد، امتحان می‌کنید. بعد از امتحان کردن بعضی از این ایده‎ها احتمالا به این نتیجه می‌رسید که تاثیر چندانی را مشاهده نکرده‎اید. این‌گونه نیست که بتوانید به‌طور تصادفی تدابیر مختلفی را امتحان کرده و در نهایت انتظار موفقیت داشته باشید. 
باید پشت همه این‌ها یک استراتژی مشخص داشته باشید. به این ترتیب، یک طرح ضربتی را پیاده‌سازی می‌کنید و شروع به سازماندهی تلاش‎های خود در یک صفحه گسترده و پیگیری معیارهای خود می‌کنید. بعد از این‌که مدتی به این صورت ادامه دادید، متوجه می‌شوید با توجه به تلاشی که می‌کنید پیشرفت مستمر کار بسیار دشواری است. شما برای دو هفته روی شبکه‎های اجتماعی تبلیغات کرده‎اید ... حالا باید چه‌کاری انجام دهید؟
بعد از این مرحله است که متوجه می‌شوید در پس همه این‌ها به یک فرآیند هدایت‌شده نیاز دارید. بعد از این‌که اهداف خود را مشخص کردید، یک فرآیند یا سیستم ایجاد می‌کنید که همراه آن کار کند، سپس آن را با استراتژی یا ایده تکمیل می‌کنید تا به اهداف خود دست پيدا کنید و در نهایت آن‌ها را به تدابیر خاصی برای اجراشدن تقسیم‌ می‌کنید. این تدابیر همیشگی نیستند و تاثیرات آن نیز همیشه در حال کم شدن است. یک فرآیند است که تا زمانی که شما به آن متعهد باشید، مداوم و همیشگی باقی می‎ماند. در اینجا هک رشد استراتژی و تدابیر اتخاذشده از طرف شما محسوب می‌شود و رشد شامل یک فرآیند رسیدن به هدف است.

چگونه یک برنامه جذب مشتری ایجاد کنیم؟

یک برنامه جذب مشتری موفق با یکسری کار مقدماتی ضروری آغاز می‌شود. از جمله آن‌ها می‌توان به مشخص کردن مشتريان ایده‎ال، اهداف، مسیر رسیدن به آن و معیارها برای رسیدن به هدف اشاره کرد. بعد از این فرآیند رشد اختصاصی خود را ایجاد خواهید کرد که کاملا متناسب با برنامه‌تان است.

راهکار جذب مشتری 1. مشخص کردن مشتريان ایده‎ال

همه چیز با شناسایی مشخصات مشتريان ایده‎ال آغاز می‌شود. از این‌که آن‌ها چه کسانی هستند و چگونه می‌توان به آن‌ها رسید تا این‌که چگونه باید با آن‌ها صحبت کرد و چیزی به آن‌ها فروخت.
درست جذب کردن مشتری اصلی است که باقی کار را بسیار ساده‎تر می‌کند. بنابراین، سعی کنید این درست جذب کردن را برای خود معنا کنید و روش انجامش را یاد بگیرید. «لینکلن مورفی» یک چهارچوب جامع از چگونگی ساخت پروفایل مشتری ایده‎ال شما را گردآوری کرده است.

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                   (http://sixteenventures.com/ideal-customer-profile)

راهکار جذب مشتری 2. مشخص کردن اهداف شما 

اهداف به استراتژی‎ها، تدابیر و کارهای روزانه‌تان شکل و فرم می‌دهد. در کتاب Full-Scale آمده است: «تعیین کردن اهداف، نقاط قوت و اولویت‎ها سه وظیفه مهم است که مردم را کارآمدتر می‌کند. این کارآمدی باعث می‌شود تا شما بهتر از وقت خود استفاده کنید. وقت نیز با رشد رابطه مستقیمی‌ دارد و این رشد است که ما را به‌جایی که می‌خواهیم، می‌رساند.»
اهداف ممکن است پول، تعداد کاربر یا اهداف مبتنی بر فعالیت باشد. اهداف شما هر چه باشد، مهم است که هر بار تنها روی یک یا دو هدف تمرکز کنید. برای جذب مشتری، هدف شما می‌تواند این باشد که بازدیدکننده بیشتری به دست آورید، بازدیدکنندگان بیشتری را به سمت اهداف خود هدایت کنید و در نهایت این هدایت را به مشتريان واقعی که حاضرند برای محصول شما پول خرج کنند، تبدیل کنید.

راهکار جذب مشتری 3. معیارهای خود را بشناسید 

پی بردن به معیارهای کلیدی کسب‌وکار اساس رسیدن به یک برنامه موفق است. بدون دانستن معیارهای کلیدی، اگر چه ممکن است بدانید که مثلا نیاز دارید ترافیک سایت خود را افزایش دهید، اما مطمئن نیستید که به چه میزان از این افزایش ترافیک نیاز دارید. وقتی معیارهای خود را بشناسید، دقیقا می‌دانید که به چه رقمی‌ باید دست پيدا کنید. این شما را راهنمايی می‌کند تا بفهميد باید روی کدام استراتژی‎ها تمرکز کنید تا بهترین شانس را برای رسیدن به آن‌ها داشته باشید.

راهکار جذب مشتری 4. تقريبا همه چیز را از همان روز اول پیگیری کنید 

بهترین برنامه‌ریزی‌ها برای جذب مشتری، ارزیابی استراتژی‎های سازمان‌یافته از همان ابتدای کار است. اغلب استارت‌آپ‌ها این فرآيند را به‌اندازه کافی زود شروع نمی‌کنند و بعدها تاوان آن را پرداخت می‌کنند. 
فرقی نمی‌کند که از یک ابزار تحلیلی پولی، Google Analytics یا یک صفحه گسترده کانال جذب ساده استفاده کنید، آنچه بیشتر از همه اهمیت دارد این است که شما هر چه زودتر تاریخچه فعالیت و اطلاعات خود را ایجاد کنید.
اما از کجا بدانیم که چه چیزی را باید پیگیری کنیم؟ از آنجا که شما می‌توانید هر چیزی را مورد ارزیابی قرار دهید، بهتر است موارد اصلی را مشخص کرده و از به حاشیه رفتن جلوگیری كنيد:
• کار را با ترسیم اهداف در ذهن خود شروع کنید: مطابق با تصمیم‎گیری‎هایی که شما را در راه رسیدن به رشد کمک می‌کند برای زمان نوع ارزیابی خود اولویت‌بندی ایجاد کنید.
• جریان مسیر فروش خود را ارزیابی کنید: اطمینان حاصل کنید که تمام مراحل این مسیر را تحت نظر داشته باشید. 

مطلب پیشنهادی

راهکارهای ساده جذب میلیونی مشتریان

این ده تکنیک مشتریان کسب‌وکار شما را میلیونی می‌کند

مهندسی معکوس رشد 

حال که شما اهداف و معیارهای خود را می‌شناسید، می‌توانید آن را با فرآیند رشد ترکیب کنید تا برنامه‌ریزی‌تان کامل شود. هر چند مردم برای به اجرا گذاشتن فرآیند رشد خود از روش‎های مختلفی استفاده می‌کنند، اما ایده کلی همه آن‌ها یکسان است و به‌طورکلی این مراحل را دنبال می‌کنند:
1. ایده‌پردازی: تدابیر و استراتژی‎هایی که در رسیدن به اهداف شما هم‎سو هستند.
2. سازمان‌دهی و اولویت‌بندی: امتیازدهی و مقايسه منابع مورد نیاز و تاثیر بالقوه‎ای که روی فرآیند رشد دارند.
3. آزمايش: به اجرا گذاشتن ایده‎هایی که در سر دارید.
4. تجزیه‌وتحلیل: مقايسه نتایج به‌دست‌آمده از فرضیه و پرسش در مورد چرایی آن.
5. بهینه‌سازی: استفاده از آموزه‎های به‌دست‌آمده برای بهبود کار و نظم بخشیدن به ایده‎ها.
6. تکرار: بعد از این‌که آزمايش کامل شد، به برنامه بازمی‌گردید.
با استفاده از اهداف بلندمدت و معیارهای حال حاضر خود، با مهندسی معکوس آن‌ها می‌توانید متوجه شوید كه باید روی کدام بخش از تلاش خود تمرکز کنید. گلوگاه‎های معیارهای خود را پیدا کنید. اگر قصد دارید یک معیار مشخص را بهبود بخشید، ببینید کدام بخش از مسیر جریان فروش شما بیشترین تاثیر را روی این معیار خواهد داشت. 
کار را با این سوالات شروع کنید: برای رسیدن به هدفمان، همین حالا باید چه چیزی را بهبود دهیم؟ چگونه می‌توانیم آن را بهبود دهیم؟ اگر ترافیک شما پایین است، روی تدابیری متمرکز شوید كه بازدیدکنندگان شما را افزایش می‌دهد.
به‌عنوان یک استارت‌آپ بیشتر زمانتان باید روی جذب مشتری و توسعه محصول صرف شود. این همان چیزی است که باعث پیشرفت می‌شود. اما باید این را هم در نظر داشته باشید كه برنامه جذب مشتری فراتر از توسعه محصولتان نرود یا خیلی از توسعه محصول عقب نماند. این همان نکته‎ای است که رعایت نکردن آن می‌تواند به‌کل کسب‌وکارتان ضربه سختی بزند.
اگر مراقب نباشید، به‌راحتی ممکن است صرف بیش‌ازحد زمان روی یکی از این دو جنبه توجه شما را به جنبه دیگر دور کرده و باعث لطمه دیدن آن شود. 
به‌عنوان‌مثال، اگر بازاریابی‌تان خیلی بیشتر از تولید محصولتان باشد، حتی اگر مشتری زیادی هم پیداکرده باشید محصول ارائه‌شده از طرف شما کیفیت لازم را برای جلب رضایت آن‌ها نخواهد داشت و تلاش شما بی‎نتیجه خواهد ماند.
برعکس، اگر زمان زیادی را به توسعه محصول اختصاص داده باشید، مشتری کافی را برای بازگشت سرمایه مصرف‌شده و تهیه منابع جدید نخواهید داشت و با خطر کمبود درآمد مواجه خواهید شد یا به‌اندازه کافی مصرف‌کننده نخواهید داشت تا بازخورد کافی از نتیجه کار خود دریافت کنید.
یک برنامه جذب مشتری بهترین شانس را در اختیار شما قرار می‌دهد تا به اهداف خود برسید. اما داشتن برنامه تازه شروع کارتان است. توانایی تجزیه‌وتحلیل، به اجرا گذاشتن و تکرار مداوم طرح و برنامه همان چیزی است که یک استارت‌آپ موفق را از سایرین متمایز می‌کند.